收到询盘,对外贸人来说是件再开心不过的事情了,因为这意味着我们离订单已经越来越近,收益奖金就在前方!

然而,实际工作中,很多业务员却经常遇到这样的问题:回复完询盘后,客户就“消失”了;虽然保持着联系,但迟迟不下单……这是为什么?

其实,处理询盘是有技巧的!那如何正确处理询盘,才能有效提高订单转化率呢?

第一步:筛选询盘

一般来说,外贸人收到的询盘主要来自三个渠道:主动开发、付费B2B平台、建站推广。

每个渠道的询盘都有各自不同的特点,也有质量优劣之分。所以,我们需要提前做好筛选,避免在无效询盘上浪费过多时间。

有经验的老外贸总结发现,当大家收到以下几种询盘时,可以直接过滤掉:

1、跟公司、产品毫无关系的询盘。

2、大篇幅介绍自己公司,却没有提到相关产品,最后一句发产品报价的。

这些买家可能刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

3、询盘数量远低于MOQ的。

这类客户订单虽小,但很多时候要求却不低,非常耗精力,坚持跟下去最后可能得不偿失。

4、钓鱼询盘。

这类询盘通常说要采购某款产品,需要你点击链接,才可以看到图片。如果你照做了,那就上当了,对方会自动搜集你的账号密码进行爬虫登录窃取邮件数据及通讯录,后果不堪设想。

5、邮件落款处没有留下公司名称、网站、联系方式的。

很可能是伪装的同行过来套取信息的,还是谨慎为好!

6、客户询盘发给了多个供应商,而询的又是我方没有任何优势的产品。

经过这一轮筛选,剩下的基本都属于“有效询盘”。

而有效询盘我们又可以根据询盘内容分为两类:

高质量询盘:客户对产品的规格、包装、数量都有具体描述的;

一般质量询盘:客户对产品的规格、包装、数量描述都不太明确的。

如此一来,当我们收到询盘时,哪些该重点跟进、哪些该果断放弃,想必大家心中就都有数了。

第二步辨别公司性质

分析完询盘质量后,就该来做客户背调了。

我们可以登录公司官网,尽可能多地了解客户信息,明确其是中间商、贸易商还是终端销售商。

因为不同的客户类型有不一样的特点,只有充分了解对方,才能有的放矢,在后面的报价、沟通、谈判中抓住重点、切中要害。

一般来说,海外客户主要分为这几类:

1、零售商(Retailer

经营产品范围比较广,一般订单较小,但下单频率快,要货也急。

这类客户主要关注产品价格和交货期,对买家的公司实力不会有太高要求。他们只要觉得你在产品方面够专业,沟通起来也顺畅,下单就会很快。

 2、进口贸易商(Trader

有固定的产品经营范围,订货量大,订单稳定,但对价格比较敏感。

因为这类客户对中国市场相当熟悉,很多甚至在中国一些城市都有办事处。他们会找很多供应商进行对比,挑选最有竞争力的合作商。

建议有实力的供应商可以直接和中国采购办联系或主动上门拜访,效率会更高哦!

 3OEM 进口商

这类客户从中国进口产品,贴自己牌子后在当地市场进行销售,对质量要求非常严格。但同时,他们的订单量也是充足且稳定的。

想和这类客户合作,自己企业在工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等方面一定要有优势。

 4、分销商(Distributor

分销行业资深品牌商的产品,在当地有比较健全的销售网络。

这些客户为了扩大销售,很多也开始进口,他们对价格的敏感度不是特别高。

 5、连锁超市(supermarket)

类似沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,这类客户一般单量大,但谈判周期也长。一般要经过筛选、面谈、考核等多个环节后,才会最终下单。

所以想开发这类客户,一定要做好持久战的准备,不能操之过急!

第三步明确联系人身份

生意场上,一个人的身份职位不同,关注点就不一样,我们沟通时的侧重点和方式方法也有差异。

比如,对于采购经理,他们会比较看重产品质量、交货期、价格以及付款方式等,而对于老板,他们则更关心整个行业的状况、竞争对手的状况。

所以,回复询盘前,搞清楚跟你交流的是什么人,很有必要!

那如何才能准确知道对方的身份呢?直接问客户太唐突了,也不符合商务礼仪。

这时候,我们可以借助苏维智搜的客户画像功能,输入公司名称或网址一键获取,对方是老板,是采购,还是高管,即刻一目了然。




第四步分析客户的供应链

想要更有针对性地进行询盘回复,光了解企业的基本信息是不够的,还得对他的供应链有一个清晰直观的认识。

这里,苏维智搜的海关数据就可以派上大用场了!

不仅可以查看客户的采购周期、采购量、采购金额,进一步判断询盘质量和客户的真实采购意图,还能摸清该客户正在合作的国内同行,从而帮助我们更好地找准自身优势和客户痛点,有针对性地制定营销策略,大大提高询盘转化率。




第五步着手回复询盘

准备充分后,我们就可以着手回复询盘了。

但是注意,不要急于报价,而是最好先根据询盘质量,巧妙地设置几个问题来和客户进行互动。这样,一来可以多了解下客户,二来也可以考验下客户的合作意愿。

比如,对于高质量询盘,你可以问问客户:按哪个港口报价?之前是否有进口过此类产品?你们的客户群体主要是哪些?

如果是一般质量询盘,那么可以就缺少的内容去询问客户,也可以采用引导型回复,例如我们之前做过XX市场,该市场主流是需要XX产品XX型号。一方面突出自己的专业度,另一方面也可以给客户一些参考性建议,便于他们尽快做出决定。

发送邮件时,也有几点需要注意:

1、尽量使用企业邮箱发送,这样显得更正式。

2、利用邮件营销的定时发送功能,确保在客户上班前一小时递送。




第六步做好后期跟进

处理完询盘,如果没有收到客户回复,那么建议重新编辑内容、标题,再次发送。

注意,邮件里最好是抛出一些“亮点”,比如你正在合作的知名客户、权威的质量认证、精美的产品图片,或者是对方的竞争对手分析,谈谈如何帮助客户在竞争中脱颖而出等等。

总之,一定要有与众不同的地方,这样才能让客户在茫茫邮海中注意到你,并且对你感兴趣。

如果还是没有获得客户回复,那就直接根据苏维智搜找到的联系方式,果断给客户打个电话,询问他们对自己产品的意见。哪怕是前台电话,在已知姓名、职位的情况下,实名转接的概率也是很高的。

如果很不幸,以上都没有效果,那么请你也不要放弃。后面一周一封邮件保持跟进,就当提醒客户你的存在。这样,他后面有需求的时候,自然会想到你。


以上技巧和方法你都get了吗?

外贸路上,希望每个业务员都能过学以致用,快速提高自己的询盘处理能力,轻轻松松将更多询盘都转化为高利润订单!