报价对于外贸来说也是关键的一环节,俗话说,孰能无过。报价有些很容易犯错的地方,那么外贸们,你们在报价中有犯过错误吗?今日我们就来总结归类一下哪些地方最容易出错。

第一,报价思路没条理,混乱。

那些很有经验的老外贸都建议拿到一个询盘后,首先就要分析下客户,查看下客户的背景及资料,对客户了解一番,知己知彼百战百胜嘛。可是我们大部分供应商收到买家询盘之后会尽快回复,对买家和询盘的内容分析相当少。所以这里建议在收到每封询盘询盘之后都要花费15-30分钟(随着经验的积累,这个时间会越来越少)来分析询盘和买家,比如:

买家分析:

1. 确定买家来源国家和整个国家的人均GDP(确定买家大概采购产品档位);

2. 国家人口(初步分析买家的采购量和以后发展成大客户的可能性);

3. 买家类型(中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等);

4. 买家国家对该产品的需求度、国家政策等;

询盘分析:

1. 买家采购经验(外贸术语的运营、采购年限);

2. 买家行业经验(行业数据的运用、产品的描述)

这两部分不能忽视,因为每一个国家因地域风俗等等的因素,您需要的报价可能也不一样。要是这个国家的买家比较注重产品质量,您该怎么报价?而那个国家的买家是比较看重价格,您又怎么报价呢?这都是基于在您分析后才能得出结论。不要因急于回复,而导致报价思路混乱,后面想成交就难喽。

第二,报价时外贸技巧缺乏

在外贸报价工作中掌握一些技巧,对客户报价时会占很多的优势的。

1. 公司介绍不吸引人

对策:买家比较关注的点:

发货期快

价格有绝对的优势

有多年生产或外贸经验

有参加买家当地的展会,或业内知名展会

有自己的研发团队

有跟知名品牌或企业合作

有证书,品质有保证

提供OEM,个性化定制服务

2. 报价不完整

对策:一个完整的报价最少应该包含:价格术语、码头、生产期、MOQ、付款方式、预付金额、运输方式、保质期(保修期)、报价有效期、售后服务细节、包装细节等

3. 没有梯形报价

对策:对于同一款产品,1台、1000台和10000台的价格不可能是一样的,如果买家没有标注采购数量,就应该做到梯形报价;

4. 没有回答买家全部问题

对策:要正面、完整的回答买家所有提问:

能做到买家的要求,明确告知;

不能做到,告知可替代方案;

5. 外贸条款不了解

比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到这种问题,我们的供应商可能不知所措。

对策:多学习,多积累;

每一个外贸都是需要平时不断的学习的,这样才不会被前浪拍死在沙滩上。

第三,电子商务技巧也小白

1. 报价时间不区分

对策:在对方的工作时间报价,可以设置定时发送

2. 报价标题不个性

对策:尽量不采用系统自带的标题,自己编辑个性化标题

3. 单独附件或者附件太大

对策:第一次联系尽量不要带附件,如果必须要带,请使用PDF格式,而不用word或者Excel格式

4. 缺乏尾巴

对策:正文的最后最后询问一个专业的、封闭性的问题,体现自己的专业度,吸引买家回复的兴趣

5. 签名档不完整

对策:完整的落款包括姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页、Trade Manager和MSN等在线聊天工具账号等,可以显示出您的专业度,最好在聊天工具旁标注在线时间及换算成买家国家的时间,把细节做得更好。

第四、对产品知识缺乏,给人不专业的印象

1. 产品行业趋势不了解

对策:对买家关注的参数、功能、款式要熟记于心,对不同的询盘有针对性的报价

2. 不知道买家需要的认证

对策:平时多积累

3. 不清楚买家国家的具体要求

对策:比如不同国家对手机频段的要求

4. 不了解买家的国家政策

对策:平时多关注时事;

建议客户订阅行业新闻

5. 只了解自己的产品,对相关产品不了解

对策:对和自己产品有关的行业也需要多关注,要掌握基本的知识点.

都说细节决定成败,其实专业以及过硬的技巧与知识也能决定成败的。为什么外贸达人们能有那么多的客户与之合作,这就是他们懂得总结,发现自身错误,并精益求精呀!

好了,知道怎么谈客户,但是要先找到客户才行。找客户用苏维智搜外贸客户软件做你的助手,每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘,点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了?赶紧加QQ:537570800 咨询软件吧!