转眼间,

2020年已经过去了一半。

在这半年里,

大多数外贸人的感受就是一个字:“难”

线下展会暂停了,开发客户难!

原来订单取消了,企业复工难!

海外需求萎缩了,新订单签约难!

甚至有人直接倒苦水:

2020年,还有比外贸更惨的行业吗?”

的确,疫情“黑天鹅”来势汹汹,给外贸出口带来了不小的打击,但是办法总比困难多。在危机面前,有的企业顺势而为、主动求变,积极拓展多元化市场,大力开发新客户,当同行还在吐槽、抱怨时,他们已经悄悄逆袭

疫情来袭 无单可做

Alan是深圳一家制造企业的销售经理,公司专业从事注塑模具的设计和制造,产品涵盖汽车零配件、家用电器、医疗器材、电信设备等,超过90%的业务来自欧美市场,包括美国、加拿大、德国、法国、奥地利、瑞士等。

虽然公司成立时间不长,但是这几年业务做的很不错,2019年销售额达到了5000多万,去年年底刚新增了两条生产线,准备2020年进一步扩大经营。

然而,3月初开始,受疫情影响,Alan所在公司和很多外贸企业一样,接连遭遇订单取消、物流遇阻、销售萎缩等一系列难题。

更关键的是,公司之前合作的几个欧洲老客户,因为目前经营不善,后期能否继续合作尚是未知数。这就意味着,即使公司能勉强维持到疫情好转,他们还是可能会面临无单可做的尴尬局面。


积极求变 寻找出路

作为外贸部的负责人,Alan心急如焚。她是第一批进公司的老员工,现在的外贸团队也是自己从无到有一手组建的,其间的心血自不必说,她不能眼睁睁看着公司就这么按下了暂停键。当务之急,必须赶快着手开发新客户

不过,由于之前公司开发客户的渠道只有展会,而疫情期间展会都取消了,Alan又一度陷入了迷茫。后来,一个外贸朋友建议她做线上主动开发,也就是通过软件找国外对口买家的联系方式,去给他们发开发信,说苏维智搜效果不错。

说起主动开发,Alan几年前也尝试过,不过不是通过软件,而是自己手动Google搜索。当时好不容易找到几家对口客户,但搜索来搜索去,只能找到info,sales这些邮箱,她觉得意义不大,后来也就放弃了。

在朋友的大力推荐下,Alan还是决定来了解下,毕竟现在也没找到更好的开发客户方法。


转型线上 收获订单

Alan通过网络找到了我们,为了证明苏维智搜软件搜素数据的精准性,Alan让我们拿她合作过的公司做验证。我们通过客户画像功能,输入了她提供的公司名称,一键深度挖掘,短短几十秒,老板、采购、CEO这些关键人的联系方式全都出来了,跟她目前手上掌握的信息基本一致,这下彻底打消了Alan心中的疑虑和担忧,很快就确定了合作。

因为之前有过一些主动开发的经验,简单的培训后,Alan和她的团队便掌握了操作方法。3月中旬开始,他们开始着手新客户开发,每天坚持找客户信息、发开发信。3个月的辛勤耕耘,3个月的不懈坚持,终于迎来了开花结果。

前两天,Alan激动地给我们发来了好消息:目前已有20多个新客户报价,2笔成交订单,成交金额30多万美金。




分享经验 三大法宝

这样的成绩在目前的形势下实属不易,为此,我们特地邀请Alan分享下自己在客户开发方面的心得。她说,苏维智搜软件的功能很多,但对她来说搜索引擎、客户画像、社交媒体、海关数据以及邮件群发的作用尤其大,自己主要着眼于以下三个方面来做客户开发。


1、盘活老资源

Alan手上有很多之前展会上收集的客户名片,但因为时间比较长了,所以很多联系方式都失效了。让她惊喜的是,通过苏维智搜这些资源居然一下全被盘活了。

她说,自己会根据公司名称,通过客户画像去找该公司最新的关键人联系信息,还会根据名片上的姓名,通过社交媒体功能定位该客户目前的就职单位、职位、联系方式,这样,手上原来的客户资源就像滚雪球一样,越滚越大。资源越多,合作机会也就越大。


2、寻找新目标

主要通过搜索引擎功能,输入产品关键词,寻找对口买家。一般这样搜索出来的客户非常多,但为了提高开发的成功率,Alan说建议大家一定要去做筛选,千万不要广撒网,这样的思路已经行不通了,必须充分摸清买家
“家底”,有的放矢,去做针对性开发,才能事半功倍。

她做筛选的方法主要是两个,一是去客户官网,详细了解该公司的基本情况,二是通过海关数据,查看该公司的采购数量、采购频次、采购金额等,综合判断客户质量和与自己公司实力的匹配度,做到知己知彼,百战不殆。


3、高质量邮件营销

发邮件每个外贸人都会,一个月发上千封的也大有人在,可是很多人效果并不理想,原因就在于没有掌握技巧。Alan说苏维智搜软件搜索出来的买家关键人都有姓名、职务、电话、邮箱、社交账号等信息,她会根据不同职位的人,针对他们的关注焦点去编写不同内容的开发信。

发出去的开发信,她也会通过苏维智搜的邮件追踪功能,实时查看被阅读情况。对于已经被打开阅读但一直没有回复的,她一般会再追加一封开发信做持续跟踪;对于没有被打开阅读的,她会选择直接电话沟通,即使是前台电话,但在已知姓名、职务的情况下,转接率也是很高的。


“现在线下客户开发渠道受阻,但线上开发渠道出现新机遇,对于企业来说,只有紧跟形势,不断转变思维、创新模式,才能在市场竞争中脱颖而出”, Alan感悟道。是的,大浪淘沙始见金!相信经过这次疫情的洗礼,
那些不畏困难、负重前行的企业定能战胜风雨,开拓更加广阔的市场空间!