转眼间，

2020年已经过去了一半。

在这半年里，

大多数外贸人的感受就是一个字：“难”。

线下展会暂停了，开发客户难！

原来订单取消了，企业复工难！

海外需求萎缩了，新订单签约难！

甚至有人直接倒苦水：

“2020年，还有比外贸更惨的行业吗？”

的确，疫情“黑天鹅”来势汹汹，给外贸出口带来了不小的打击，但是办法总比困难多。在危机面前，有的企业顺势而为、主动求变，积极拓展多元化市场，大力开发新客户，当同行还在吐槽、抱怨时，他们已经悄悄逆袭。

疫情来袭 无单可做

Alan是深圳一家制造企业的销售经理，公司专业从事注塑模具的设计和制造，产品涵盖汽车零配件、家用电器、医疗器材、电信设备等，超过90%的业务来自欧美市场，包括美国、加拿大、德国、法国、奥地利、瑞士等。

虽然公司成立时间不长，但是这几年业务做的很不错，2019年销售额达到了5000多万，去年年底刚新增了两条生产线，准备2020年进一步扩大经营。

然而，3月初开始，受疫情影响，Alan所在公司和很多外贸企业一样，接连遭遇订单取消、物流遇阻、销售萎缩等一系列难题。

更关键的是，公司之前合作的几个欧洲老客户，因为目前经营不善，后期能否继续合作尚是未知数。这就意味着，即使公司能勉强维持到疫情好转，他们还是可能会面临无单可做的尴尬局面。


积极求变 寻找出路

作为外贸部的负责人，Alan心急如焚。她是第一批进公司的老员工，现在的外贸团队也是自己从无到有一手组建的，其间的心血自不必说，她不能眼睁睁看着公司就这么按下了暂停键。当务之急，必须赶快着手开发新客户。

不过，由于之前公司开发客户的渠道只有展会，而疫情期间展会都取消了，Alan又一度陷入了迷茫。后来，一个外贸朋友建议她做线上主动开发，也就是通过软件找国外对口买家的联系方式，去给他们发开发信，说苏维智搜效果不错。

说起主动开发，Alan几年前也尝试过，不过不是通过软件，而是自己手动Google搜索。当时好不容易找到几家对口客户，但搜索来搜索去，只能找到info,sales这些邮箱，她觉得意义不大，后来也就放弃了。

在朋友的大力推荐下，Alan还是决定来了解下，毕竟现在也没找到更好的开发客户方法。


转型线上 收获订单

Alan通过网络找到了我们，为了证明苏维智搜软件搜素数据的精准性，Alan让我们拿她合作过的公司做验证。我们通过客户画像功能，输入了她提供的公司名称，一键深度挖掘，短短几十秒，老板、采购、CEO这些关键人的联系方式全都出来了，跟她目前手上掌握的信息基本一致，这下彻底打消了Alan心中的疑虑和担忧，很快就确定了合作。

因为之前有过一些主动开发的经验，简单的培训后，Alan和她的团队便掌握了操作方法。3月中旬开始，他们开始着手新客户开发，每天坚持找客户信息、发开发信。3个月的辛勤耕耘，3个月的不懈坚持，终于迎来了开花结果。

前两天，Alan激动地给我们发来了好消息：目前已有20多个新客户报价，2笔成交订单，成交金额30多万美金。




分享经验 三大法宝

这样的成绩在目前的形势下实属不易，为此，我们特地邀请Alan分享下自己在客户开发方面的心得。她说，苏维智搜软件的功能很多，但对她来说搜索引擎、客户画像、社交媒体、海关数据以及邮件群发的作用尤其大，自己主要着眼于以下三个方面来做客户开发。


1、盘活老资源

Alan手上有很多之前展会上收集的客户名片，但因为时间比较长了，所以很多联系方式都失效了。让她惊喜的是，通过苏维智搜这些资源居然一下全被盘活了。

她说，自己会根据公司名称，通过客户画像去找该公司最新的关键人联系信息，还会根据名片上的姓名，通过社交媒体功能定位该客户目前的就职单位、职位、联系方式，这样，手上原来的客户资源就像滚雪球一样，越滚越大。资源越多，合作机会也就越大。


2、寻找新目标

主要通过搜索引擎功能，输入产品关键词，寻找对口买家。一般这样搜索出来的客户非常多，但为了提高开发的成功率，Alan说建议大家一定要去做筛选，千万不要广撒网，这样的思路已经行不通了，必须充分摸清买家
“家底”，有的放矢，去做针对性开发，才能事半功倍。

她做筛选的方法主要是两个，一是去客户官网，详细了解该公司的基本情况，二是通过海关数据，查看该公司的采购数量、采购频次、采购金额等，综合判断客户质量和与自己公司实力的匹配度，做到知己知彼，百战不殆。


3、高质量邮件营销

发邮件每个外贸人都会，一个月发上千封的也大有人在，可是很多人效果并不理想，原因就在于没有掌握技巧。Alan说苏维智搜软件搜索出来的买家关键人都有姓名、职务、电话、邮箱、社交账号等信息，她会根据不同职位的人，针对他们的关注焦点去编写不同内容的开发信。

发出去的开发信，她也会通过苏维智搜的邮件追踪功能，实时查看被阅读情况。对于已经被打开阅读但一直没有回复的，她一般会再追加一封开发信做持续跟踪；对于没有被打开阅读的，她会选择直接电话沟通，即使是前台电话，但在已知姓名、职务的情况下，转接率也是很高的。


“现在线下客户开发渠道受阻，但线上开发渠道出现新机遇，对于企业来说，只有紧跟形势，不断转变思维、创新模式，才能在市场竞争中脱颖而出”， Alan感悟道。是的，大浪淘沙始见金！相信经过这次疫情的洗礼，
那些不畏困难、负重前行的企业定能战胜风雨，开拓更加广阔的市场空间！