大客户就像漫天黄沙中的金子,就像茫茫大海中的珍珠,要找到他,并与之产生合作,不仅需要些运气,还需要孜孜不倦的追求。 但凡一个外贸业务员都对与大客户合作梦寐以求,他们往往掌握者公司的生命线,拥有大客户,不仅意味者您的收入会提高,且在公司地位也会有所提升。那大客户的“芳心”我们如何擒获呢?

一、专业的业务员

众所周知,大客户他们通常都是集规模与实力的行业内的知名采购外商。他们的专业体现于,不仅对行业了解的深入全面,且产品也能驾轻就熟,工作流程井然有序,严谨的做事风格等等,都是大客户的特征,所以,在面对这些专业的大客户时,如果你不专业,就很难与他匹配,会有那“门不当,户不对”的感觉。

二、倾公司之力配合拿单

尽管当你有很好的专业能力,能与大客户沟通,也即有一个良好的开局,但大客户的订单并不会马上就有。可能在一个几次的邮件沟通中,客户会跟你要了各种各样的资料,但也会没有任何具体订单的信息。

经验老道的业务员们遇到大客户都会亲力亲为,一一细心地把大客户需要的资料整理出来,每个文件都按客户要求整理得非常规范。他们为迎接客户验厂,要求以全公司之力做足充分的准备。其实,要拿下一家大客户,仅靠业务员一人之力是根本不可能的,只有整个公司积极配合,每个环节都行动起来,搞定大客户的几率才会比较高。

三,考验耐心与细心的一步

当有机会大客户来到公司验厂,顺利通过,你在接下来的具体订单谈判不可松懈。客户如果选中产品需要样品,而后的制作样品的过程中你都需要步步仔细跟进,确认与客户要求的细节完全一致。

这里给大家举个实例,我们看看以下的这位外贸业务员是如何俘获客户芳心的:

那次有幸找到一位大客户,与其沟通数日,客户决定来公司验厂,在公司尽力的配合下,顺利通过验厂的环节。经过进一步的沟通,客户需要我们提供样品。我们公司是做外贸服装的,这个客户公司规模很大,我们都很重视。按照客户的要求,我们公司为其做了第一款样衣。

在整个打样过程中,我都一直仔细跟进,包括原辅料、款式等等细节都一一过问,确认与客户要求的细节完全一致。这个过程是非常需要细心的,一旦样衣做错了,客户那边的印象就会马上变差,而前面的工作也会白白浪费。

样衣完成之后,客户要求将样衣快递到其上海分公司。为了快递这件样衣,我一夜未眠。这是一件非常完美的样衣,我想了很多办法去包装,总觉得快递时还是可能会弄皱。所以,在样衣快递前的一个晚上,几乎都没什么睡觉,躺在床上想了很多办法。

第二天,当快递公司到其公司收货时,我突然决定还是不走快递了。征询了老板意见后,我决定还是自己坐飞机亲自将样衣送到客户的上海分公司。

从公司到客户上海分公司的这一路上,我手捧着这件样衣,就像呵护自己的孩子那样,一路不敢松懈,生怕它弄脏或者弄皱。经过几个小时的路程,当我到客户公司放下这件样衣时,发现自己的双手已经伸不直了。

后来,那位采购经理在上海的女性助手对我说,当时看到我双手捧着那件样衣走进其公司大门时,她差点就掉下了眼泪。

我们公司的样衣让客户非常满意,接下来便开始了试单。3个月后,第一批试单顺利运达客户的欧洲总部。此后又过了半年,客户终于下了第一张订单,而第一张订单的金额就有300多万美元。

从认识客户到接第一张订单,花了一年左右的时间。在这一年里,这位小伙伴60%以上的工作时间都在服务这家客户。所以,这其实很考验业务员的耐心。

外贸小伙伴们,你们看过案例是否被启发了呢!

大客户会有源源不断的订单,犹如不断注入公司的新鲜血液,维系着公司的生命。论哪个业务员都想与他们合作啊!实际上,每个大客户都差不多,就像我们案例中的这种通过前期验厂、打样、试单的时间比较长,要知道针对一个大客户花个一年时间都算是比较短的了。这样的情形下,业务员耐心,专业,还有公司的耐心都要有,你沉住气了,才能得到最后的收获,笑到最后。

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