我是一个耿直豪爽的北方汉子,在南方上的大学,学的国贸专业。因为一直非常喜欢深圳这座城市,所以一毕业就雄心勃勃地过来打拼了。

 初来乍到,和很多年轻人一样,住着廉价的合租房,干着996的活儿,拿着微薄的薪水。好在我这个人一向积极乐观,纵使生活虐我千百遍,心中的斗志也从未磨灭。 

今年,刚好是我来深的第十个年头。过去的十年可以说是我人生最精华的十年,从合租房搬进了属于自己的三居室,从单身汪升级为儿女双全的宝爸,从底薪3000的业务员变成了年入百万以上的SOHO小老板。 这一切似乎看起来都很圆满,谁知今年的一场疫情彻底打乱了我的生活轨迹。

 3月中旬开始,年前敲定的几个订单都被客户陆续取消了,有点猝不及防,却也在意料之中。 虽然对方也承诺了等后面疫情好转,还是会恢复合作,但眼看着国外疫情越来越严重,后面的不确定因素太多,被动等待不是我的工作风格。最关键的是,资金链上也不允许。 所以,我决定“两条腿”走路,一边继续维护这些老客户,一边着手主动开发新客户。  顺便说下,我现在的客户90%都是通过主动开发获得的。

作为一枚SOHO,个人比较喜欢这种主动出击的方式,一是投入少,相对其他渠道来说,获客成本更低,二是询盘质量高,毕竟平台上竞争太大,一个询盘,N多同行都收到,老外各种比价,转化率低,而主动开发是一对一的,客户不会那么死磕价格,一旦合作后订单也比较稳定。 由于之前做的基本上都是美国客户,本着“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的原则,我打算接下来重点开发下英国市场。

找客户还是遵循老方法,输入产品关键词,利用苏维智搜外贸客户开发软件的搜索引擎功能批量找到潜在客户,然后再分析他们的公司网站,筛选出一些规模、实力和自己公司业务高度匹配的重点客户。  接着,利用客户画像功能挖掘到这些潜在客户的关键人联系方式,去给他们发开发信。  由于前期做了大量的调查分析工作,又在邮件内容上花了点心思,所以开发信的效果还不错,阅读量很高。第一天发出去1000多封邮件后,没想到第二天就有十几封回复了。  逐一打开查看,居然还有个询盘!嘿嘿,这就是主动出击的效果,直接、快速、有效。  

我赶紧趁热打铁去分析询盘、做进一步的客户背调,发现这是个资质不错的经销商,在当地有比较成熟的分销网络。  从海关数据中看,每年的采购量也比较稳定。另外,询盘中对产品的具体规格、包装、数量等都有明确描述,看来客户意向也很强。  03  为了能在这特殊时期,尽快争取订单,我直接报了一个比正常价格稍低的价格给他,并计算了下时差,利用邮件营销中的定时发送功能,在客户上班一小时前将邮件版发送了出去。 等了两天,没有回复。为了表明自己的合作诚意和产品质量,我又写了一封邮件,主动提出给他寄送一些样品,运费由我自己承担。 不出所料,客户欣然接受了。我立马跟工厂协调,以最快的速度赶了一批样品出来,给他寄了过去,另外还附上了当初给客户报价的报价单。 大概两周后客户告诉我样品收到了,向我表示感谢,但没有提到任何订单的事情。 没关系,好事多磨!我一向是个乐观主义者,哈哈! 于是,一边继续收集客户、发开发信,一边在领英上关注着这个客户的动态。隔几天会去点个赞或是评论下,也会根据客户关注的内容,定期的给一些建议。比如用什么包装,近期英国市场哪些产品可能更好销等等,保证自己时常都能在对方视线中出现的同时,也让客户感受我的专业度。  

大概过了一个月,我又收到了对方的邮件。这次他直接发了几张图片过来,并让对附件中的几款产品报FOB价格,同时要包含检测报告、材质、包装、外箱尺寸等等。 这几款产品中,有一款就是我之前推荐的。嘿嘿,看来前段时间领英上的功夫没白下。  我按照客户要求,一条一条列好后,给客户回了邮件,并问他要了MSN,方便随时沟通。 之后客户在MSN上零散问了几个问题之后,就没有下文了。我比较着急,但又不敢催促,怕引起客户反感。只能每周跟进一次,发一些公司的资质、证书、同类产品在英国市场上的照片等。 有时候也会发一些问候,比如问他需不需要口罩,可以免费寄一些过去,但每次客户都很客气地拒绝了。 当然,我也没有吊死在一棵树上,在跟进这个客户的期间,又主动开发了其他几个意向客户。

主动开发原来是会让人上瘾的,锁定目标客户+找到关键决策人,开发客户真的没有那么难。 关键是,手上资源越积越多,我的心态也变得更好了,对这个客户的跟进始终保持着一颗平常心,不急不躁。 大概过了半个多月,一个阳光灿烂的周一,我打开邮箱一看, Purchase order 赫然醒目,一个5000多刀的PO发来了,哈哈哈哈!

 回想下,从开发客户到谈这个订单到下单,3月28日-6月25日,差不多3个月的时间,我总结了几点心得:

 1、充分了解你所做的产品和所在的行业,在客户面前尽量做到比客户更专业,因为专业会带来信任,信任会促成合作。

 2、尽可能多地调查和了解客户信息,这样和客户沟通时才能有的放矢、抓住重点、切中要害。  

3、当客户迟迟不下订单时,不要轻易放弃,也不要死缠烂打,保持有频率地跟进和沟通就好。

 4、越主动,越幸运。永远不要坐以待毙,机会只属于有实力、善于主动出击的人。

 5、不要停止对新客户的开发,手里有“粮”,任何时候都不会慌。