我是一个耿直豪爽的北方汉子，在南方上的大学，学的国贸专业。因为一直非常喜欢深圳这座城市，所以一毕业就雄心勃勃地过来打拼了。
初来乍到，和很多年轻人一样，住着廉价的合租房，干着996的活儿，拿着微薄的薪水。好在我这个人一向积极乐观，纵使生活虐我千百遍，心中的斗志也从未磨灭。
今年，刚好是我来深的第十个年头。过去的十年可以说是我人生最精华的十年，从合租房搬进了属于自己的三居室，从单身汪升级为儿女双全的宝爸，从底薪3000的业务员变成了年入百万以上的SOHO小老板。 这一切似乎看起来都很圆满，谁知今年的一场疫情彻底打乱了我的生活轨迹。
3月中旬开始，年前敲定的几个订单都被客户陆续取消了，有点猝不及防，却也在意料之中。 虽然对方也承诺了等后面疫情好转，还是会恢复合作，但眼看着国外疫情越来越严重，后面的不确定因素太多，被动等待不是我的工作风格。最关键的是，资金链上也不允许。 所以，我决定“两条腿”走路，一边继续维护这些老客户，一边着手主动开发新客户。 顺便说下，我现在的客户90%都是通过主动开发获得的。
作为一枚SOHO，个人比较喜欢这种主动出击的方式，一是投入少，相对其他渠道来说，获客成本更低，二是询盘质量高，毕竟平台上竞争太大，一个询盘，N多同行都收到，老外各种比价，转化率低，而主动开发是一对一的，客户不会那么死磕价格，一旦合作后订单也比较稳定。 由于之前做的基本上都是美国客户，本着“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的原则，我打算接下来重点开发下英国市场。
找客户还是遵循老方法，输入产品关键词，利用苏维智搜外贸客户开发软件的搜索引擎功能批量找到潜在客户，然后再分析他们的公司网站，筛选出一些规模、实力和自己公司业务高度匹配的重点客户。 接着，利用客户画像功能挖掘到这些潜在客户的关键人联系方式，去给他们发开发信。 由于前期做了大量的调查分析工作，又在邮件内容上花了点心思，所以开发信的效果还不错，阅读量很高。第一天发出去1000多封邮件后，没想到第二天就有十几封回复了。 逐一打开查看，居然还有个询盘！嘿嘿，这就是主动出击的效果，直接、快速、有效。
我赶紧趁热打铁去分析询盘、做进一步的客户背调，发现这是个资质不错的经销商，在当地有比较成熟的分销网络。 从海关数据中看，每年的采购量也比较稳定。另外，询盘中对产品的具体规格、包装、数量等都有明确描述，看来客户意向也很强。 03 为了能在这特殊时期，尽快争取订单，我直接报了一个比正常价格稍低的价格给他，并计算了下时差，利用邮件营销中的定时发送功能，在客户上班一小时前将邮件版发送了出去。 等了两天，没有回复。为了表明自己的合作诚意和产品质量，我又写了一封邮件，主动提出给他寄送一些样品，运费由我自己承担。 不出所料，客户欣然接受了。我立马跟工厂协调，以最快的速度赶了一批样品出来，给他寄了过去，另外还附上了当初给客户报价的报价单。 大概两周后客户告诉我样品收到了，向我表示感谢，但没有提到任何订单的事情。 没关系，好事多磨！我一向是个乐观主义者，哈哈！ 于是，一边继续收集客户、发开发信，一边在领英上关注着这个客户的动态。隔几天会去点个赞或是评论下，也会根据客户关注的内容，定期的给一些建议。比如用什么包装，近期英国市场哪些产品可能更好销等等，保证自己时常都能在对方视线中出现的同时，也让客户感受我的专业度。
大概过了一个月，我又收到了对方的邮件。这次他直接发了几张图片过来，并让对附件中的几款产品报FOB价格，同时要包含检测报告、材质、包装、外箱尺寸等等。 这几款产品中，有一款就是我之前推荐的。嘿嘿，看来前段时间领英上的功夫没白下。 我按照客户要求，一条一条列好后，给客户回了邮件，并问他要了MSN，方便随时沟通。 之后客户在MSN上零散问了几个问题之后，就没有下文了。我比较着急，但又不敢催促，怕引起客户反感。只能每周跟进一次，发一些公司的资质、证书、同类产品在英国市场上的照片等。 有时候也会发一些问候，比如问他需不需要口罩，可以免费寄一些过去，但每次客户都很客气地拒绝了。 当然，我也没有吊死在一棵树上，在跟进这个客户的期间，又主动开发了其他几个意向客户。
主动开发原来是会让人上瘾的，锁定目标客户+找到关键决策人，开发客户真的没有那么难。 关键是，手上资源越积越多，我的心态也变得更好了，对这个客户的跟进始终保持着一颗平常心，不急不躁。 大概过了半个多月，一个阳光灿烂的周一，我打开邮箱一看， Purchase order 赫然醒目，一个5000多刀的PO发来了，哈哈哈哈！
回想下，从开发客户到谈这个订单到下单，3月28日-6月25日，差不多3个月的时间，我总结了几点心得：
1、充分了解你所做的产品和所在的行业，在客户面前尽量做到比客户更专业，因为专业会带来信任，信任会促成合作。
2、尽可能多地调查和了解客户信息，这样和客户沟通时才能有的放矢、抓住重点、切中要害。
3、当客户迟迟不下订单时，不要轻易放弃，也不要死缠烂打，保持有频率地跟进和沟通就好。
4、越主动，越幸运。永远不要坐以待毙，机会只属于有实力、善于主动出击的人。
5、不要停止对新客户的开发，手里有“粮”，任何时候都不会慌。
