强者和弱者的区别是什么？
著名科学家居里夫人说过：“弱者等待时机，强者创造时机”。这真的是一句至理名言。就像这次疫情，面对订单萎缩、一单难求的局面，有的企业停产停工、裁员降薪，以断腕自救的方式被动等待疫情结束，市场复苏；而有的企业却在积极转变思路，创新营销方式，主动探寻逆境之下的生存之道。
零资源 她拿下了500万只口罩订单
Ｃarry在浙江从事鞋帽服饰的出口生意，她做外贸已经十多年了，生意一直都还不错。本来今年打算扩大经营规模，谁知一场突如其来的疫情打乱了全部计划。“我们主要做的是欧美市场，而恰巧这次受疫情影响最大的也是欧美国家，现在年前的单子取消了，新的订单又没有确定，对我们的打击实在太大了。”Carry坦言道。
没有订单，企业就没有营收，但是房租、员工工资这些开支一样都少不了。按照这样的状态下去，她说自己的企业顶多还能再撑2-3个月。但是不服输的她并没有坐以待毙，而是不断地在思考，到底如何才能危中寻机，生存下去？
后来，由于疫情原因，知道国外对口罩、防护服等防疫物资的需求暴增，而她手上又正好有正规的口罩厂家资源，Carry灵机一现，决定尝试做口罩出口。说干就干，她开始申请资质，联络国内的口罩生产商，她说我们只有抢在更多同行前面，才能争取到更多机会。不过，因为公司之前从未做过医疗用品，找国外买家成了一大难题。
一开始，她让业务员每天用google搜索收集客户网站、联系方式。但是三四天下来，她发现这样的工作效率实在太低了，而且很多搜索到的并不是企业负责人信息，发出去了几十封开发信一点回应也没有。还有一些企业，根本连邮箱都找不到。
正当一筹莫展之际，朋友Gary向她推荐了苏维智搜外贸客户开发软件。Gary说这个软件自己已经用了四五年了，这些年没有参加展会，大部分订单都是通过软件得来的。如果她要做口罩，建议她通过软件的搜索引擎，借助关键词，可以快速找到所有国外口罩相关买家的名单，并利用大数据深度挖掘这些买家老板、采购负责人的联系方式，最后通过邮件直接触达客户。另外，可以再结合海关数据查询最近正在采购口罩物资的国外买家，对这些买家进行针对性开发，效果会更好。
抱着试试看的态度，Carry找到了苏维智搜，一番沟通之后，便很快确定了合作。大概过了一个多星期，Carry说，软件效果不错，已经有两个询盘了，业务员们也从之间繁琐的收集客户信息的工作中解放出来了，现在大家可以集中精力更好地去跟踪、服务客户。最近，Carry又发来了好消息，她说，一个500万只口罩的订单成交了，客户已经付款就等出货了。
转型线上 客户开发不能停
Mark在广州做机械配件生意，主要出口的也是欧洲市场。春节前接了一些订单，原本打算节后出货，后来因为疫情不得不延期。再后来，欧洲疫情爆发，客户的不少订单都取消或暂停了，对他们的冲击也非常大。
Mark说，现在很多企业为了自救，都转内销。短期看，确实可以缓解企业的一部分资金压力，但事实上内销这条路也并不好走。一来，国内疫情刚控制住，消费复苏也需要时间，二来，内销和外贸的“游戏规则”不一样，外贸人很难快速地从传统角色中转换过来。再者，大量的外贸企业转内销，必然会导致供大于求，竞争会越来越趋于白热化。在他看来，与其舍本逐末去做自己不擅长的，不如静下心来深耕主业。现在大环境虽然不好，但也不用过于恐慌，中国是最快从疫情中走出来的国家，一旦国外疫情好转，需求复苏，中国也是最先准备好的国家，外贸订单一定会迎来恢复性增长。
所以，这段时间他一直在专注一件事情，那就是用苏维智搜外贸软件主动开发客户。他说现在是企业积累客户的好时机，因为老外宅在家里，他们也在重新考虑自己的渠道和市场布局，如果这个时候去做开发，成功的几率会比较大。趁这段时间与客户建立信任，让客户了解我们的产品质量与服务能力，那么等疫情好转，客户要下订单时，首先想到的可能就是我们。另外，他说自己还想趁机再开发下欧洲以外的市场，在这特殊时期多寻找一些商机。
功夫不负有心人，Mark的坚持已经有了回响，最近他不仅陆续收到了德国、西班牙几个客户的询盘，还成交了一个来自印度的200万订单。
相同的困境，不同的人有不同的思维，不同的思维决定了不同的行动，不同的行动导致的结果自然也不一样。在2020年这样一个特殊的年份，外贸人只有不断地思考、蜕变、成长，才能在新一轮的淘汰赛中真正走出一条属于自己的康庄大道。
最后，祝福中国外贸，祝福所有的外贸企业，让我们一起加油！
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