在外贸圈看到有外贸人头疼遇到个会砍价的客户，尤其是这类客户对产品行情定位了解甚是清楚，喊的目标价格比出厂价低，跟成本价持平，这真是一个大难题啊！
有些外贸人出招，如果买家日后需求够大，可以实施放长线钓大鱼，自己先损失点让利给客户，并与客户保持长期发展。对于这种做法，也有觉得做法不够妥当，科学的做法下在保质保进度的情况下，是可以与客人理直气壮讨价还价的。这样新的问题又出现了，怎样既不会把跟客户关系闹掰，又能获得机会赢得订单呢？
如果一遇到买家一味询求低价就放弃，实在有点可惜。可是不放弃的话，以目前的工资水平和材料费，要做这么低廉的东西，老板有时会说实在没有什么意思接这样的单。外贸业务员是进是退，针对类似的客户询盘如何拿捏？我们看“砖家”如何“抛砖”：
据“砖家”们说：遇到此种情况可以尝试“欲擒故纵”法（小编这里啰嗦一下“欲擒故纵”的意思：故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。）
第一步，强调告诉买家，我们的公司和产品是通过XX认证的，产品市场定位是XX，价格会比低端产品高XX%-XX%，具体质量区别在于……（产品工艺质量原材料等等）。这样做是为了表明态度，我们的价格确实高，但质量也确实好，而且市场定位明确，你购买我们的产品我们欢迎，你不买，我们也不会迎合你做低端产品。
第二步，跟买家讲述产品的主要构成部分（这是表明产品价格的设定是合理的），再拿我们的产品跟低端产品比较一下，说出产品卖点何在，即产品的竞争力之处。这点可从两个方面来描述，一是买家的利润空间，二是产品对消费者的价值点，只要这两块内容落到实地，比低端产品有提升，买家就可以接受。
例如，你可能会担心产品的销售问题，但据我们调查，低端产品的消费者普遍反馈产品存在某些问题（这方面你可以自己罗列），而我们产品在这方面的表现正好能够成为你的卖点。
综上所述，是比较系统的跟进客户的两步做法，但这两步可能不是一次能够完成的，这里我们是想给遇到类似头疼的买家的外贸小伙伴们一点思路，给你一点思路或许你的出路就来了。
