有人说，如今大环境竞争激烈，客户的选择太多，想要开发到一个靠谱客户越来越难。


        但其实，不管环境如何，机会永远存在，关键是用对方法，并且坚持下去。


        最近，Lexie就跟我们分享了一个好消息。她跟进了三个月的客户，终于敲定合作，对方痛快地下了首单：一个柜，金额35万。


        而且，这只是一个开始。


        对方是他们行业里的大客户，每年都会从中国进口几十个柜子，采购量相当可观。如果服务得好，后面还有源源不断的更大订单在等着！


         那么，Lexie是怎么找到并撬动这样的优质客户的呢？接下来，我们就来看看她的操作方法。


 一、锁定有成交记录的客户


Lexie的第一步，是把目标圈得更准。她很清楚，既然同行能成交，那他们的客户就是已经验证过的真实买家。


于是她打开苏维智搜海关数据，输入了某个同行公司的名字，这里我们以一家国内公司为例。


 


        几秒钟，就找到了近期和该公司合作过的买家名单，Lexie就这样，一步到位地锁定了一批目标客户。


        相比在展会上收集名片，这种方法能直接定位到有采购记录的客户，让她省去大量无效尝试的时间。



     二、精准分析客户价值


        客户名单有了，下一步就是判断谁才是值得重点跟进的对象。


        Lexie通过苏维智搜客户画像，对这些客户进行了360°全景背调。她主要从以下几个方面判断：


       1. 公司概况


        Lexie先看客户公司官网、规模、成立时间、简介、产品图片等信息，通过这些，她快速了解了客户的产品线、供应链角色，初步判断了客户质量和匹配度。


 


       2. 历史采购记录


       Lexie还仔细分析了客户的采购数据：


  • 采购产品：是否和自己的主营品类契合？
  • 采购数量和重量：单批采购量是否和自身产能匹配？
  • 采购频次：客户是偶尔采购，还是长期采购？月均几次？
  • 采购国家：客户是否主要从中国采购，还是欧美或东南亚地区？
  • 采购趋势：最近的订单量是增长，还是萎缩？


 


        通过以上信息，Lexie能更精准地分析客户的采购实力和采购偏好，在沟通时更有针对性。


        3. 供应链稳定性


         Lexie还会关注客户的供应链动态：


        若发现客户从同行处采购的次数下降，或者供应商变动频繁，则说明客户有寻找新供应商的可能，她应该抓住机会优先开发；

 

        若客户供应链长期稳定，她则要做好长期作战的准备，慢慢推进。


 


        4. 3D实景


        通过3D实景，Lexie可以看到客户公司的真实环境：是在城市CBD还是偏远郊区？有无厂房？办公楼是简陋小厂还是现代化写字楼？停车场规模如何？


        这些细节都能帮她进一步验证客户实力，判断是否值得深入开发。


 


        通过筛选，Lexie能把有限的精力集中在最有可能成交的客户身上，减少无效沟通，提高开发效率。


       三、找到切入突破口


        清楚哪个客户最值得跟进后，Lexie开始思考一个关键问题：客户已经有供应商，为什么要和她合作？


        她知道，必须找到一个足够合理的切入口，让客户觉得：这个人可以帮到我。


        为此，Lexie研究了客户现有产品，她发现产品质量虽然过关，但在某个关键部件上存在稳定性不足和材料选择不够理想的问题，这对终端用户体验有影响。


        这就是一个潜在的突破口！


        Lexie结合公司优势，制定了改进方案：


        （1）先展示工厂近期改进过的同类产品案例，让客户直观看到通过优化材料和工艺，产品稳定性和使用寿命都能得到提升；


        （2）接着说明这些改进能减少后续投诉，提高终端用户满意度，从而增强客户品牌在市场中的竞争力；


        （3）最后为了让客户放心，可以提供小批量样品测试，让客户亲自验证改进效果。


        通过这种方式，Lexie把自己定位成解决问题的人，而不是单纯推销产品。


      四、找对人说对话


        确定切入点后，Lexie开始着手将方案付诸实践。


        她知道如果将邮件发到info、sales这些公共邮箱，很容易被忽略，必须直达关键决策人。


        通过苏维智搜，她迅速查到了客户决策人的姓名、职位、邮箱、电话和社媒，精准触达“对的人”，提高开发成功率。


 


        在邮件中，Leixe简要介绍自己和公司，强调她有服务类似客户的经验，明确指出客户痛点，提出可行的解决方案，并邀请进一步沟通。


        她没有硬推产品，而是在表达：我知道你们面临难题，我也确实能帮你们解决。


        比起传统“我是谁、我是做什么的”的模板开发信，更容易开启后续沟通。


       五、有计划的推进客户


        Lexie清楚，大客户不会被一封邮件搞定。


        可她每天工作繁忙，如果还要反复盯着谁已读、谁未回，再逐一手动跟进，不仅耗时耗力，还容易错过最佳推进时机。


        于是，她想到了苏维智搜邮件SOP功能。


        只要提前设置好规则，系统就能根据客户阅读情况，自动完成多轮邮件营销，比如：


  • 场景一：客户未读邮件

        等待几天，更换标题或角度重新发送，避免因标题相似被忽略，提高打开率。

  • 场景二：已读未回

        发送一封补充信息的邮件，比如行业趋势或产品案例，增加信任感。

  • 场景三：多次阅读未回

        提供试单优惠或制造紧迫感，如小批量测试、拼单折扣、产能即将排满等，促使客户下单。

  • 场景四：已读并回复

        立即转为人工跟进，根据客户回复内容，快速响应需求，推动合作落地。

        借助邮件SOP，Lexie既能专注处理其他工作，又能牢牢把握每一个潜在商机，确保开发过程有条不紊。


 


       六、清晰管理客户信息


        随着客户数量增加，Lexie担心会出现跟进混乱、沟通重复、关键信息遗漏的问题。


        为了避免这种情况，每次沟通后，她都会把核心信息及时录入到苏维智搜CRM中，包括：


  • 客户需求与疑虑
  • 当前进展（试单、报价、打样等）
  • 下次跟进计划及时间
  • 重要信息提醒
  • ……


 


       这样，即便一个客户间隔两周才回复，Lexie也能立刻接上话，继续推进。


       同时，她还可以借此定期复盘客户状态：哪些客户可能转单，哪些客户仍需培养，从而合理安排时间和资源，提高整体开发效率。


       通过CRM，Lexie不仅避免了跟进混乱，还把每个潜在商机都管理得井井有条。


       总之，Lexie的成功，不靠运气好或有资源，而是她每一步都走得清楚：客户怎么找、哪些值得跟、用什么方式切入、后续怎么推进。


        苏维智搜帮她把这些环节串联起来，让方法真正落地、可复制。


        和Lexie一样，不少外贸人用了苏维智搜后，都感叹：“原来获客可以这么高效”！


          

        也难怪，有的人花了几个月才找到客户，而有的人一天就锁定了决策人。这其中的区别，就在于有没有用对工具。

 

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