广交会结束了，展会上接待了不少客户，也拿到了很多名片，但是回到办公室再次跟进时，回复的却寥寥无几。
为什么？
其实很简单！展会上的客户鱼龙混杂，并非每一位都是你的精准目标客户！
比如，有些客户虽然聊得很愉快，但其实不属于你的行业，只是来了解市场行情或趋势；
有些客户虽然行业对口，但更倾向于从低成本地区采购，和你的市场定位不符；
还有些来展会的客户，可能并不是最终采购决策人，无法快速推进订单。
只有通过深入的背调分析，对展会客户进一步分类筛选，真正锁定最具成交潜质的高价值客户，并抓住他们的需求和兴趣，有的放矢，才能实现展会效果最大化。
那具体应该怎么做呢？用好苏维智搜就可以！
以“Robern”这家公司为例，打开客户画像功能，输入公司名称，就能看到：
1.公司基本信息
公司官网、规模、年收入、简介、产品图片等一目了然，帮助你直接了解客户的产品线、供应链角色等，初步判断客户质量和匹配度。
2.以往采购记录
通过最新海关数据，快速查询客户进出口交易记录，包括
采购产品：确认客户是否对你的产品有采购需求；
采购数量和重量：判断客户的采购实力，看看与你的生产力是否匹配；
采购金额：了解客户的心理价位，防止报价过低没有利润或过高损失商机；
采购频次：分析客户的采购周期，找准最佳联系时机；
采购国家：判断客户的采购偏好，看看他们是看重产品的质量还是价格；
采购趋势：评估客户订单呈增长还是衰退趋势，进一步判断客户质量。
3.上下游供应链
通过特有的交易图谱，了解客户上下游供应链。可以知道客户当前和哪些企业正在合作，以及他们各自的供货占比，与现有供应商做好对比，找准自己的差异化优势。
如果你在价格上更具竞争力、交货更快、或者能提供更具创新性的产品，那这些就是你脱颖而出的关键优势，可以帮你在竞争中占据有利位置，大大提高合作机率。
4、新增、流失、保持供应商情况
看看客户的供应链是否稳定，判断下开发的难易程度。
如果新增、流失供应商比较多，说明客户的供应链并不稳定，有更换供应商的需求，相对更容易切入，可以优先开发。
如果客户长期保持几个稳定的供应商，一般来说，他的开发难度相对较大，要有长期作战的准备，可以先从一个备胎做起。
5、3D实景
通过强大的3D实景，我们可以直观地查看公司位置、占地面积、办公环境，以及建筑外观、停车场等，进一步评估客户的实际规模和质量。
6、识别关键决策人
同步获取采购、高管、老板等关键决策人信息，他们的姓名、职位、邮箱、电话、社媒账号等全部都有。
可以帮你快速识别展会客户的真实身份，看看是不是公司决策人，让你真正地找对人，说对话，避免无效沟通。
深入背调之后，再结合展会上的沟通情况，可以将客户按 A、B、C、D 四个等级进行分类，并针对不同级别的客户采取不同的跟进策略。
那些和你在展会上进行了深入交流，并对产品表现出浓厚兴趣的客户，一定要乘胜追击，设定一个跟进计划。
例如每周或每两周进行一次电话或邮件联系，体现你的专业和效率，为后期的成交做好充足的铺垫。
什么？需要跟进的客户多，工作量大？担心邮件写得没有吸引力？
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虽然136届广交会已经结束，但外贸人的忙碌并没有结束。
赶紧抓住展后的黄金成交期，把手上的重点客户拿出来继续深入分析，找准切入点，继续发差异化邮件跟进。
这是一个快吃慢的时代，你不抓紧，订单可能就是别人的了。
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