10月15日，第138届广交会即将盛大开幕！


        对于外贸人来说，这是争取订单、拓展客户的好机会。但一场展会能否收获满满，除了展中接待、展后跟进，展前工作也至关重要。


        下面，就从展品准备、物资筹备、客户邀约等方面，带大家梳理展前要点，高效备战本届广交会。


        一、展品准备

        

        可以从以下几点考虑（具体可根据公司实际情况调整）：


  • 重点展示公司优势产品、新品或利润率较高的产品，兼顾畅销款、特色款、功能款，满足不同客户的采购需求。


  • 逐一检查样品，确保无瑕疵、无污渍、无破损。针对某些热销款，或是公司主打主推的型号，可以适当多准备几个样品，以备不时之需。


  • 提前安排物流，确定运输方式、包装方案和运输时间，确保样品准时送达。


  • 所有展品准备中英文标签，最好还能写明型号、材质、主要特点。对于功能款或创新产品，可以配备操作示范或视频，让客户直观了解使用效果。


     二、物资筹备


     1、办公、接待用品


  • 笔记本电脑 / 平板：用于资料展示、现场演示产品或信息登记等。


  • 笔、笔记本：用于记录客户信息、沟通内容和需求细节。


  • 个人名片/名片盒、名片架：整齐摆放名片，方便客户拿取。


  • 业务员微信二维码 / WhatsApp码：打印出来，放在参展证背面，方便客户扫码添加。


  • 访客登记表 / 客户信息表：中英文版本，用于记录客户公司、联系人、职位、联系方式、采购意向及感兴趣产品等。


      2、现场营销物资


  • 海报 / 背景板/展架/易拉宝：展示公司品牌、主营产品或技术亮点，简洁大气，吸引眼球。


  • 产品手册 / 公司宣传册 / 价格表 ：根据自己的目标市场，准备多语言版本的。


  • 带公司logo的小礼品：不必昂贵，但要兼具实用性或新意。


  • 手提袋：用于装公司宣传资料或赠品，方便客户携带。


  • 水果、茶点或瓶装水：方便客户现场休息或小憩，提升展位体验。


      3、其他后勤保障用品


        订书机+订书针一套、移动电源 、充电器、 插排、计算器、胶带、双面胶、剪刀、美工刀、纸巾、湿巾、垃圾袋等等。


        三、人员培训

        

        展品再好，也需要人传递价值。一个专业的团队，不仅能迅速传递产品价值，还能让客户更快建立信任。


        1、 产品知识


        参展成员要熟练掌握展品的核心卖点、参数和应用场景。


        对于客户常问的MOQ、交期、付款方式、认证等问题，要形成统一的答案，避免现场回答不一致，给客户留下不专业的印象。


         2、客户接待


        展会现场人流量大，团队分工必须明确：谁负责迎宾、谁主谈、谁记录。这样才能在客户扎堆时保持高效，不错过任何潜在机会。


        3、沟通细节


        交流时不必追求复杂的英语表达，清晰、简洁、专业就足够。


        重点是保持微笑、肢体语言自然，同时注意不同国家的文化习惯，避免触碰礼仪禁忌。


        4、 模拟演练


        展会现场常遇到特殊情况，比如客户同时来访或买家大幅砍价。团队可以提前演练这些情境，制定好应对方案，这样现场遇到时能更加从容。


        四、客户邀约


        广交会现场竞争激烈，被动等客户上门远远不够。要提前做好邀约，建立初步联系。


        这样现场接触时，双方已有一定熟悉度，沟通更高效，成功率也能大大提升。


        1、客户哪里来


        之前展会上收集到的名片，不要浪费，可以拿出来重新联系一遍。但由于时间较长，原有客户联系方式可能因业务调整或人员变动而失效。


        怎么办？


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        2、如何做好邀约


        📍展前1个月


        发送简洁的邀请邮件，告知展会时间、地点和展位号。邮件里重点突出客户来访的价值，比如新品首发、独家优惠或特色解决方案，建立初步印象。


        📍展前2周


        发送带公司抬头的PDF正式邀请函，附上展会信息、展位指引（地图或标注）、联系方式和参展团队照片。对重点客户进行电话邀约，了解其是否有意向参观展会，并根据客户需求提供展会信息和帮助。


        📍展前1周


        对于邀约成功的客户，询问客户参展日期，并了解其行程安排，以便提前做好接待准备。对于还没明确回复的客户，再次发送简短的跟进邮件，并附上几款新品图片或亮点介绍，制造吸引力，推动他们做决定。


        📍布展当天


        在LinkedIn、Facebook等各大平台发布展位照片，让所有人知道你的展位在哪，布置成什么样。不少客户即使忽视邮件，也可能被社媒更新吸引过来。


        3、如何提高见面洽谈成功率


        针对已确认来访的客户，展前一定要做好功课。这样，现场沟通时才能有的放矢，避免泛泛而谈。


        具体怎么做呢？


        借助苏维智搜客户画像功能，即可对客户进行 360° 全景背调，帮你精准洞察客户的真正需求与痛点，提高成功率。


        1️⃣公司基本信息


         公司官网、规模、年收入、简介、产品图片等一目了然，让你快速了解客户产品线、供应链角色。



 


       2️⃣历史交易记录 


        采购产品、数量、金额、采购频次和原产国等信息全部都有，帮你准确掌握客户的采购实力和规律，从而在展位交流时更有针对性。

 


        3️⃣ 主要供应商


        了解客户正在和哪些同行合作，可以和他们作对比，找准自身差异化优势。利用优势，撬动客户。

 


        4️⃣供应链情况 


        了解客户的供应链情况，有助于你找到切入点：


        若供应商长期稳定：说明客户已有成熟合作渠道，不会轻易更换。但如果你在价格、交期或服务上有明显优势，就有切入的机会。


        若供应商变动频繁：说明客户对现有合作并不满意，可能在交付、质量上存在痛点。可以突出你的供货稳定性和长期合作价值，让客户觉得你能帮到他。

 


       5️⃣客户评价


        终端用户的评价往往能直接反映现有供应商的短板。比如质量差、包装粗糙，这就是客户尚未被满足的需求。你在沟通时突出相应优势，能精准击中客户。

 

 

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        展前的每一项准备，都是展会成功的基石，能让你在现场脱颖而出，抓住更多客户与订单。


       展会的脚步越来越近，大家抓紧准备起来吧！