做外贸,谁不想拥有几个稳定的大客户?

对于业务员来说,大客户采购量大,信誉好,每年稳定返单,只要抓住一两个,我们的业绩和收入轻轻松松就能上一个台阶,妥妥地进阶为高薪人士。

对于企业来说,大客户的品牌及口碑具有相当的市场影响力,和这些客户合作,可以有效提升公司的知名度,大大增加和其他客户沟通谈判时的筹码。

那么,如何去找这类优质大客户呢?

前不久,美国零售联合会(NRF,National Retail Federation)发布了按2020财年零售量排序的2021年度“美国零售百强”榜,并公布了其全球零售额和美国门店数量。其中沃尔玛以4308.2亿美元的零售额位居榜单第一名,亚马逊以1872.7亿美元零售额排在榜单第二,克罗格以1315亿美元排在第三。

这些榜上有名的企业都是各自领域中的“佼佼者”,也是很多外贸人眼中的超级大客户。

下面一起来了解下吧!

想知道这些企业中有适合你开发的大客户吗?

假设,你是国内一家做宠物玩具的企业,如何找到与自己匹配的客户,并快速与其取得联系?


苏维智搜来帮你!

第一步

查看网站初步判断匹配度

我们知道,做外贸其实跟“谈恋爱”一样,也讲究门当户对。只有双方实力相当,才能最终走到一起。这就要求我们在开发客户前,必须充分做到知己知彼。

那具体该如何做呢?了解官网是第一步。

打开客户画像,输入公司名称,以“Tractor Supply Co.”这家公司为例,一键搜索,即可同步获取公司网址、关键人联系方式、采购记录等多维度信息。

直接点击网址,打开这家公司的官网,首先看下about us,了解下公司性质、成立时间、发展历史、主营业务以及行业规模等。

从简介内容中我们可以知道这是一家业务多元化的上市企业,宠物用品是其主营业务之一,并且已在23个州设立了174家宠物用品商店,从而可以初步判断下客户的匹配度。

接着,仔细研究下客户网站上的产品介绍,看看在客户现有的产品中,你是否有足够竞争力的产品,比如价格,质量等?又或者,根据客户现有的产品线,你能否提供更好的,能够提供补充其产品线的创意产品?

总之,就是要充分了解客户的产品,并尽可能的找到突破点,便于后面有针对性地去写开发信,从而打动客户。

第二步

海关数据分析采购需求

想进一步判断客户的匹配度?关键还得看对方是否有从中国采购的需求。

这就要用到海关数据了!

海关数据能够让我们准确地查看到国外买家的采购记录,包括采购数量是多少,采购产品是什么,采购频率和周期如何,供货商是谁,帮你进一步判断该客户是大是小,是否有合作的可能性。

  还是以“Tractor Supply Co.”这家公司为例,通过海关数据我们可以知道,该公司有从中国采购宠物玩具的需求,目前国内有14家同行正在给其供货。

 

  另外,从海关数据的交易图谱来看,这家公司近年来的采购量是呈上升趋势的,说明市场需求旺盛。

为了更好地抓住该客户,我们可以再对其现有的供应商进行分析调研,想办法了解他们的产品和价格,从而找出自己的竞争优势,再有策略性地去联系买家,该拼质量的拼质量,该拼价格的拼价格。知己知彼,开发客户的成功率才会大大提高。

第三步

找到采购关键人主动出击

明确了目标,接下来就要主动出击联系客户了。

但大公司的采购那么多,什么产品,哪个市场都分得很细。就像“Tractor Supply Co.”这家公司,客户画像分析出来的采购有几十个。究竟该联系哪一个?

最简单的方法就是“眉毛胡子一把抓”,把这些采购通通联系一遍,后面再根据邮件的阅读情况有计划地进行重点跟进。

但这样工作开展起来就有些被动,能否直接精准找到对口的采购人员,也就是负责你产品的采购呢?

当然!下面开始敲黑板、划重点了!

苏维智搜客户画像获取的采购通通有姓名、身份、职位、邮箱、社交账号。

我们可以先根据职位筛选出“Buyer”、“Senior Buyer”、“Sourcing”等具有决策权的采购关键人。

接着,打开他们的社交帐号,查看领英主页上的职位简介、最新动态以及工作经历等等。

很多用户特别是这些大公司的采购信息都比较完善,比如“Tractor Supply Co.”这家公司,我们很容易就找到了负责宠物用品的资深买手。