发出去的开发信总是石沉大海，能回复的寥寥无几？

好不容易来个询盘，回复邮件后，对方就莫名“消失”了。

这是为什么？

难道我们的产品不够好？价格没有优势？

都不是！很多时候其实是因为我们不够了解客户。因为不了解，所以我们无法抓住客户的真实需求，开发信没有说到点子上，当然不能吸引客户。

兵家常言：知己知彼，才能百战不殆！

外贸工作中，我们只有充分做好背调分析，真正了解目标客户的企业状况、经营模式、采购实力、供应链角色等基本信息，才能在邮件、电话等实际沟通中有的放矢，直击要害，让客户对你感兴趣，才愿意和你聊下去。

那究竟该如何正确、高效地深挖客户背景，做好客户分析呢？

第一步：解构客户官网

想要全方位地了解客户，最开始的切入点，就是客户的企业网站。

如果你刚好知道客户网址，那么直接点击进入即可。

如果你只知道客户的公司名称，怎么办？如何快速找到网址？

这里跟大家分享两种方法。

（1）通过苏维智搜客户画像功能

直接输入公司名称，点击一键搜索，就能立马准确分析出这家公司的网站地址。




（2）通过领英搜索

在领英搜索栏中输入公司名称，并设置好查询条件，点击一键搜索，找到这家公司在领英上的注册主页，一般主页上面都会有公司网址。




进入公司网站后，首先看下about us的内容，里面会有不少有价值的信息。比如公司性质（制造商、贸易商、品牌商、批发商、经销商、零售商……）、成立时间、发展历史以及行业地位等，让你初步了解客户的规模实力及匹配度。

然后，打开网站的产品页面，查看产品类别。一般来说，在产品类别中排在前列的为该公司的主营产品，如果你们也正好经营同类产品，那么基本可以判断为对口客户。

紧接着，再仔细研究下网站上的产品介绍，包括型号、性能、技术参数等，对比下自己公司的产品，看看我们的优势产品有哪些，能否给客户带去更好的解决方案，寻找到营销突破点。


第二步：查看关键决策人的领英动态

作为全球领先的社交平台，领英现已覆盖全球200多个国家和地区，拥有超7亿注册用户，5000万企业用户。其中，大部分用户都属于决策层。

通过领英搜索，我们可以找到企业老板、采购、高管等关键人决策的个人主页，查看他的个人履历、自我介绍、近期动态，了解客户的喜好以及关注点，以便在跟进客户时能够“投其所好”，找到更多对方感兴趣的话题。

同时，我们还可以研究下客户主页上的分享、点赞等互动情况，然后顺藤摸瓜发现更多新的潜在客户。




不过，由于领英本身具有人脉限制，所以实际操作中你会发现，很多关键人的个人主页其实根本无法访问， 比如这家公司的“BUYER”。怎么破？


苏维智搜社交媒体功能可以很好地帮你打破领英人脉权限。

打开【关键人定位】模块，输入公司名称，便能快速定位该公司领英上的全部关键决策人。你可以自由访问他们的主页，可以申请添加对方为好友，甚至还能不加好友直接挖邮箱，轻轻松松和客户建立多维度联系。



第三步：地图查看3D实景 

想要进一步加深对客户的了解，地图功能千万不要错过。

苏维智搜可以实时加载客户所在地的三维实景，让你直观看到客户处于什么位置，在工业区，还是在市中心CBD，占地面积大不大，周边环境如何，附近有哪些产业集群，从而进一步判断客户的规模实力。





第四步：海关数据分析供应链

公司规模实力不错，产品也匹配，基本可以确定为是对口客户。但是不是优质客户？要不要重点开发？这时候就要用海关数据做进一步分析。

（1）输入采购商名称，看看客户是否正在从中国进口。如果有进口，那么采购量和采购次数是多少，判断下客户的采购实力。




（2）研究采购日期，分析客户的采购频次和采购规律，以便我们找准时机将公司产品推荐给客户，提高成功率。

（3）研究提单中的产品描述，看看客户主要从国内采购哪些型号、品种的产品，后面针对这些产品去做重点推荐，更能引起客户的兴趣。



（4）查看并分析客户的供应商情况，看看是集中还是分散、是稳定还是多变，从而判断开发的难易程度。

同时，对于客户现有的供应商，要想办法了解他们的产品和价格，找出自己的竞争优势，便于后面有策略地去联系客户。




注意，如果你开发的是印度或是一带一路沿线国家的客户，那么通过海关数据就能直接了解供应商价格，进而判断出客户的心理价位，真正做到知己知彼。


第五步：分析关键人联系方式

充分的背调分析后，相信你对于如何一步步撬动客户，已经有了大概的思路。

接下来就要找关键人邮箱，快速与之建立联系了。

传统找邮箱的方式一般是手动谷歌搜索，不过操作相当繁琐，效率也极低。而且很多时候，我们只能在网上找到INFO、SALES邮箱，常常导致开发信不是石沉大海就是被退信。时间长了，不仅会大大挫伤业务员的积极性，甚至连公司的域名都可能会被拉黑。

现在通过苏维智搜客户画像功能就省事多了！一键挖掘就能快速获取老板、采购、CEO等关键决策人的姓名、身份、职位、邮箱、社交账号，想联系谁就联系谁。



开发信有名有姓，还能针对不同身份的关键人准备不同的标题、内容，多维度吸引客户的兴趣和关注，回复率也会大大提高。


第六步：邮件阅读追踪

想要成功拿下客户，除了高质量的开发信外，还有一项步骤也至关重要，那就是邮件追踪。

所以，建议大家发送邮件时，一定要打开苏维智搜的邮件追踪功能。这样，你的邮件是否发送成功、有没有被阅读、什么时候阅读的、阅读了几次、阅读的IP是多少就能一目了然。


知道了邮件的阅读情况，我们就能有针对性地制定下一步跟进计划。

比如你的邮件没有被阅读，那么可以适当调整下标题、内容，再次发送，当做提醒一下客户；邮件有被阅读，而且阅读了多次，但是没有回复，那么至少说明客户对你是感兴趣的，这时候可以再追加一封邮件，从不同的角度突出自己的优势。

念念不忘，必有回响。很多优秀的老外贸们发现，大部分客户都是在多次跟进之后才被拿下的。

以上六步操作你都get到了吗？

当你正在为开发客户而感到迷茫的时候，不妨改变下思路和方法，深度背调分析+精发开发信+邮件实时追踪， 让你的主动开发客户和分析跟进客户效率加倍。