分享客户：外贸经理Joseph
单位：广州*****玩具有限公司
本人目前在广州一家玩具公司从事外贸销售工作，今年4月份的时候刚刚入职。大家知道，今年受疫情影响，玩具出口市场其实并不好做。
来给你们看一组海关统计数据：
1-2月我国玩具出口总值179.4亿元，累计同比下降25.7%；3月出口总值130.3亿元，累计同比下降16.1%；4月出口总值127.2亿元，累计同比下降13.5%；5月出口总值130.5亿元，累计同比下降11.8%；6月出口总值176.6亿元，累计同比下降9.1%。
天了噜！1-6月我国玩具出口金额连续负增长，整个行业的竞争和压力大家可想而知了。
01
那我为什么还会这个节骨眼上毅然选择来玩具企业呢？这个说来就巧了。我刚好有个同学在这边负责生产，听说老板在招会主动开发的外贸业务员，就极力推荐了我。
本来我是抱着试试看的态度去瞅瞅的，毕竟今年外贸可能都不太好做，没打算轻易跳槽。哪知见面一聊，我的兴趣就来了。
首先，这家公司原来一直是有做B2B平台、谷歌推广的，这些年都是等客户上门的状态，获客成本越来越高，所以老板想招几个人组建一个主动开发的团队。哈哈，主动开发正好是我的强项，人尽其才的机会来了。而且老板承诺只要三个月内出单，后期主动开发团队就交给我！
另外，老板还跟我仔细分析了今年的大环境，以及益智类玩具的趋势，他相信疫情期间，国外对这类玩具的需求，不仅不会减少，还会大幅增长。
产品不错，平台也很好，我就理所当然地被吸引过来了。
02
入职后，为了能尽快开展业务，我一边跟着老同学下生产线，熟悉材质、工艺等产品知识，一边上网查询各种资料，了解同行有哪些，我们的优势是什么。当然，要想做好主动开发，按照我之前的经验，工具是绝对不能少的。所以，我还跟老板建议，给部门配备了上家公司一直在用的苏维智搜外贸客户开发软件。
万事俱备后，我没有急于去开发新客户，而是先尝试盘活跟公司合作过的老客户，毕竟现成的资源，可不能浪费了。于是，我开始在老板给我的EXCLE表格里寻找 “猎物”，并很快锁定了第一个目标。
一个美国的玩具批发商，公司规模还不错，2018年下过两个单子，一共30多万美金，后面再也没有返单。我很好奇，就问了部门老员工，才得知这个客户去年3月份就
“消失”了，各种渠道都联系不上，再加上后来负责这家的业务员离职了，也就没人在管这个客户了。
客户突然失联，依我的经验来看，很有可能是被别的公司撬墙角了呗。为了验证猜测，我打开了苏维智搜的海关数据功能，输入采购商名称，查看这家公司2018年至今的采购情况。果然，这一两年他们新增了2~3家国内供应商，目前67.8%的都是由A公司供货。
巧的是：A公司我前期做市场调研时，正好了解过。仔细对比了下两家的产品、企业资质和实力，发现我们公司还是挺有优势的。不过，仅仅了解这些是不够的，为了掌握充分的信息，我又对A公司做一下价格调研，真正做到了知己知彼。
03
一切就绪！我精心编写了一封开发信，大概意思是说我们之前合作很愉快，今年公司推出了几款新产品，市场反馈很好，现在正好针对老客户有很大的优惠活动，问他们有没有兴趣详细了解下。
然而，正准备通过苏维智搜邮件营销功能发送的时候，软件显示邮箱验证失败。看来，原先的邮箱地址失效了。
我利用苏维智搜的社交媒体功能，输入这个客户姓名，找到他的领英账户，从工作经历来看，2018年年底就已经离职了，难怪一直联系不上呢，原来是找“错”了人！
没关系，这个好办！我立马通过苏维智搜的客户画像功能，找到了新的采购负责人联系方式，并给他发送了开发信。
第二天我追踪了下邮件阅读情况，效果非常好，邮件已经被打开阅读了四次。这说明，有戏，哈哈！
04
然而，连续过了三天一直没有任何回复。我有点坐不住了，到了第四天，我又给客户写了一封邮件。这次我在邮件里附上了几张精修的产品图，还给客户打了通电话，说了下情况。果然，开发信+电话效果从未让我失望过，当天就收到了客户的询盘，哈哈，激动坏了！
我赶紧趁热打铁，找老板商量了下，给他报了价。没想客户回复说，觉得我们价格有点高了，希望能在报价基础上再优惠10%。我当然没有立刻答应，而是从材质、设计、包装、生产技术等方面跟他详细解释了我们价格略高的原因，让客户知道我们的产品是物有所值的。
不过，来回沟通了多次，客户并不买账。我怕再僵持下去，他就要失去耐心了。所以，打算找个合适的理由给客户降一点价，也顺便给自己一个台阶下。
于是，我告诉他如果能再增加500pcs的话，就能申请到他要的优惠。其实加量只是个托辞，目的是想通过互相让步的公平原则，让我们的价格降得合情合理，不然轻易地做出那么大让步，客户会觉得我们报价有很大水分。
没想到这次邮件发出去后，被打开阅读了两次就杳无音讯了。我内心忐忑极了，怎么办？只能一边耐心等待，一边继续去做客户分析，希望找到其他突破点。
又一周过去了，有好几次我写好邮件，准备告诉他，如果是担心产品质量，可以寄送样品。但想想，还是删掉了。因为疫情期间寄送样品，不仅运费高昂，而且什么时候能到也不确定，一定会拉长成交周期。
左思右想，终于灵机一现，想到了个好主意，正当准备联系客户时，嘿嘿，惊喜来了！我竟然收到了客户的回复邮件，他表示愿意再追加200pcs，但价格还是优惠10%，如果我们同意的话就可以直接做PI了。再往后的事情我就不多说了，总之一切顺利。
哈哈，我入职入行的第一笔订单就这么成了，虽然量不算很大，但若是客户试销成功，后续返单肯定不会少。重点是：通过这笔订单，我在老板心中的地位稳了。
通过这次经历，我也总结了一下，做外贸，每个潜在客户都是一座宝藏，绝不要轻易放弃任何一个客户资源。如果你们手上也有“消失”的老客户，不妨和我一样，通过苏维智搜外贸客户开发软件进行盘活，肯定会有意想不到的收获！
苏维智搜外贸客户开发软件
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