收到客户的询盘对外贸人来说是件令人兴奋的事，但我们要明白，客户群发的询盘或RFQ往往会收到多家同行的报价。

 

面对几十甚至上百个报价，客户不可能逐一回复，这就导致了报价后已读不回的现象频发。

 

这种情况究竟该如何有效解决呢？这篇文章带你找到提高回复率的关键！

 

1. 识别低质量询盘

 

并不是所有询盘都是高质量的，有些客户的目标只是比价、套价或市场调研，因此报价后杳无音信。这类客户通常具备以下特征：

 

（1）询盘简单、模糊：只问价格，没有具体数量、规格、使用需求等细节，内容只有一句，如“Send me your best price”或“Give me your quotation”。

 

（2）广撒网式询价：一次性询价多个产品型号、品类，看似采购意向强，但不谈采购时间、数量。这种行为，往往是为了市场调研或套价。

 

（3）多次询价从不下单：几个月内多次找你报价，每次都要求最新价格，但从不讨论付款方式、交货期、物流等细节，这种的大概率是同行套价。

 

针对这类客户，你可以设置合理的跟进次数上限，跟进无果，减少主动跟进频率，标记为“低优先级”，将精力集中在真正有可能成交的客户身上。

 

2. 掌握最佳沟通时机

 

我们和国外客户大多有时差，有时做不到立即回复。当你报价时，他们可能正在开会、出差、参展，或者休假，即便客户看到了报价，当下也无暇处理。

 

因此，报价前后，需要留意客户所在国家的时差、节假日、行业展会等，避免在客户繁忙或休假期间跟进，比如现在正值斋月，穆斯林客户的回复率就会有所下降。


      另外，针对和中国时差超过10小时的客户，可以利用邮箱定时功能，让客户在上班的第一时间看到邮件。大部分客户会在上班后3小时内处理邮件，这样更容易被回复。


      下面是全球主要国家的上班时间（对应北京时间）安排：




3. 调整跟进节奏与渠道

 

如果在报价后长时间没有跟进，或跟进方式过于单一（只依赖邮件），客户可能会忘记你。


因此，合理的跟进节奏和多渠道的跟进方式（如电话、WhatsApp、LinkedIn等）将提高客户的回复率。

 

（1）报价后48小时内：发第一封跟进信，目的是刷存在感：“Hi [客户名], I hope you’re doing well! I sent over a quotation on [date] and wanted to check if you had any questions. Looking forward to your thoughts! ”。

 

（2）报价后3-5天：发第二封跟进邮件，重点是补充价值，可以附上公司样品间和工厂车间照，展示公司实力，增强客户信任。

 

（3）报价后一周：若无回应，发第三封邮件，给客户制造紧迫感：“Because of the recent price increase of raw materials, our quotation will be adjusted in xx future.”，有时客户不回是因为不急，你得让他感受到有风险。

 

（4）报价后10天：若前三封仍无回复，合理搭配WhatsApp、LinkedIn、电话，组合出击。

 

📌LinkedIn私信：直接发个消息，“Hi, I sent you an email regarding [产品/报价]. Just wondering if you got it?”

 

📌WhatsApp/Skype加人：简洁礼貌地说明来意，不要直接发报价。

 

📌电话沟通：重点客户可以直接打电话，但要提前了解更多信息，比如当时的物流价格、客户采购这个产品的具体情况等，电话里表现你对客户市场的了解，能提高通话的有效性。

 

（5）长期维护：定期刷存在感真的很重要，你可以经常给客户发节日问候，推荐新产品，点赞、评论社媒动态等，保持联系。这样当他供应链出现问题时，第一个想到的就是你了。


      4. 找准采购周期


      客户的询盘有时只是工作安排的一部分，或者时间上并不急。很多客户提前半年甚至一年就开始了解市场或价格，但并没有立即购买的打算。


      所以，了解客户的采购周期是应对非采购期客户的关键。


     通过分析客户的采购记录，你可以掌握他的采购周期，并在合适的时间（如半年或一年后）再次发送更新的报价或产品信息，此时的回复率便会有所提高。


     至于采购周期如何判断？通过苏维智搜海关数据一查便知！





另外，非采购期不代表不需要跟进，你可以定期向客户推送行业动态、市场趋势、产品更新等信息，保持客户关注。


但要注意，非采购期的客户不会急于回复报价，避免频繁催促。


      5. 了解客户性质


       不同类型的客户因需求不同，对报价的关注点也有所差异。


      如果你的报价没有涉及到他们真正关心的，可能就不会回复。因此，你需要在后续的跟进中及时补充相关信息：


      （1）批发商：对价格敏感，尤其是大宗采购，确认他们是否对价格、数量等细节有疑问，可以适当提供折扣或优惠。


      （2）分销商：关注长期合作和售后，跟进时强调这两点增加他们的兴趣。


      （3）零售商：以小批量采购为主，要突出交货期和价格优势，提高他们的竞争力。


      （4）制造商：供应链稳定，明确你的产品如何提高质量或降低成本，并在后续跟进中提供技术支持或产品优化方案，展示你和其他供应商的差异。


      （5）经销商：关注利润空间，了解他的利润需求，灵活调整价格或提供更具吸引力的条件。


      （6）OEM客户：对定制需求较高，根据客户需求调整报价，确保产品规格、定制要求和交货期等符合客户要求。


      6. 监控客户供应链


      如果客户已经找到更符合需求的供应商，或有长期合作的供应商，在收到多个报价后可能直接下单，而不再回复其他报价。


      所以，当你无论怎么跟进，客户始终不回复的时候，要做好客户已经把单下给其他供应商的准备。


      如何验证？


      通过苏维智搜贸易伙伴分析，你可以时刻监控客户新增、流失、保持供应商情况。




如果在询盘日期后，客户供应链有新增，说明订单已被同行拿下。你可以分析该供应商，找到他吸引客户的关键（如价格、交期、产品质量或服务等）。

 

如果该同行具备你没有的优势，你可以思考如何优化自己的报价、服务或产品，以提升竞争力；如果你的产品或服务有独特价值，可以在未来的报价和营销中更突出这一点。

 

即便这次没有达成合作，也不要放弃。在客户供应商有流失时，你可以将优化好的报价、产品再次发送给客户，此时切入，更加合适。

 

如果你想提升客户回复率，了解客户采购周期、监控客户供应链等，不妨试试苏维智搜。它能帮你精准找到客户、分析客户、跟进客户，让你事半功倍。


扫描下方二维码

即刻体验查询

提升客户回复率