大客户就像漫天黄沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并与之产生合作，不仅需要些运气，还需要孜孜不倦的追求。 但凡一个外贸业务员都对与大客户合作梦寐以求,他们往往掌握者公司的生命线，拥有大客户，不仅意味者您的收入会提高，且在公司地位也会有所提升。那大客户的“芳心”我们如何擒获呢？

一、专业的业务员

众所周知，大客户他们通常都是集规模与实力的行业内的知名采购外商。他们的专业体现于，不仅对行业了解的深入全面，且产品也能驾轻就熟，工作流程井然有序，严谨的做事风格等等，都是大客户的特征，所以，在面对这些专业的大客户时，如果你不专业，就很难与他匹配，会有那“门不当，户不对”的感觉。

二、倾公司之力配合拿单

尽管当你有很好的专业能力，能与大客户沟通，也即有一个良好的开局，但大客户的订单并不会马上就有。可能在一个几次的邮件沟通中，客户会跟你要了各种各样的资料，但也会没有任何具体订单的信息。

经验老道的业务员们遇到大客户都会亲力亲为，一一细心地把大客户需要的资料整理出来，每个文件都按客户要求整理得非常规范。他们为迎接客户验厂，要求以全公司之力做足充分的准备。其实，要拿下一家大客户，仅靠业务员一人之力是根本不可能的，只有整个公司积极配合，每个环节都行动起来，搞定大客户的几率才会比较高。

三，考验耐心与细心的一步

当有机会大客户来到公司验厂，顺利通过，你在接下来的具体订单谈判不可松懈。客户如果选中产品需要样品，而后的制作样品的过程中你都需要步步仔细跟进，确认与客户要求的细节完全一致。

这里给大家举个实例，我们看看以下的这位外贸业务员是如何俘获客户芳心的：

那次有幸找到一位大客户，与其沟通数日，客户决定来公司验厂，在公司尽力的配合下，顺利通过验厂的环节。经过进一步的沟通，客户需要我们提供样品。我们公司是做外贸服装的，这个客户公司规模很大，我们都很重视。按照客户的要求，我们公司为其做了第一款样衣。

在整个打样过程中，我都一直仔细跟进，包括原辅料、款式等等细节都一一过问，确认与客户要求的细节完全一致。这个过程是非常需要细心的，一旦样衣做错了，客户那边的印象就会马上变差，而前面的工作也会白白浪费。

样衣完成之后，客户要求将样衣快递到其上海分公司。为了快递这件样衣，我一夜未眠。这是一件非常完美的样衣，我想了很多办法去包装，总觉得快递时还是可能会弄皱。所以，在样衣快递前的一个晚上，几乎都没什么睡觉，躺在床上想了很多办法。

第二天，当快递公司到其公司收货时，我突然决定还是不走快递了。征询了老板意见后，我决定还是自己坐飞机亲自将样衣送到客户的上海分公司。

从公司到客户上海分公司的这一路上，我手捧着这件样衣，就像呵护自己的孩子那样，一路不敢松懈，生怕它弄脏或者弄皱。经过几个小时的路程，当我到客户公司放下这件样衣时，发现自己的双手已经伸不直了。

后来，那位采购经理在上海的女性助手对我说，当时看到我双手捧着那件样衣走进其公司大门时，她差点就掉下了眼泪。

我们公司的样衣让客户非常满意，接下来便开始了试单。3个月后，第一批试单顺利运达客户的欧洲总部。此后又过了半年，客户终于下了第一张订单，而第一张订单的金额就有300多万美元。

从认识客户到接第一张订单，花了一年左右的时间。在这一年里，这位小伙伴60%以上的工作时间都在服务这家客户。所以，这其实很考验业务员的耐心。

外贸小伙伴们，你们看过案例是否被启发了呢！

大客户会有源源不断的订单，犹如不断注入公司的新鲜血液，维系着公司的生命。论哪个业务员都想与他们合作啊！实际上，每个大客户都差不多，就像我们案例中的这种通过前期验厂、打样、试单的时间比较长，要知道针对一个大客户花个一年时间都算是比较短的了。这样的情形下，业务员耐心，专业，还有公司的耐心都要有，你沉住气了，才能得到最后的收获，笑到最后。

好了，知道怎么谈客户，但是要先找到客户才行。找客户用苏维智搜外贸客户软件做你的助手，每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘，点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了？赶紧加QQ：537570800 咨询软件吧！