外贸开发过程中，经常遇到客户说，“我们已经有供应商了。”
怎么办？要放弃吗？
其实，有供应商，恰恰说明他有明确的采购需求，是真正手握订单的优质客户，反而更值得你重点跟进。
但他已经有合作方了，我们还有机会吗？生意场上，没有一成不变的合作关系。
特别是当原供应商在价格、交期、服务等方面出现问题时，只要你具备优势，就有机会切入。
那么，这类同行客户怎么找？找到后，如何判断哪些值得开发？又该如何有效撬动？ 这篇文章，带你详细拆解。
一、同行客户怎么找？
我们通常只掌握少量同行的信息，依赖这些有限线索去开发同行客户，往往收效甚微。
要想大范围挖掘同行客户，关键是先找出你的所有同行是谁。
怎么找？
打开苏维智搜海关数据，输入产品关键词，就能迅速找到所有国内外同行。
任意点击其中一家供应商，就能看到他正在给哪些客户供货，这些客户同样是你的潜在目标。
不仅如此，点击这些采购商，你还能反向挖掘出还有哪些同行在给他们供货。
再顺藤摸瓜，通过这些同行找到更多真实、活跃的潜在买家，让你的私域客户池像滚雪球一样，越滚越大。
二、哪些客户值得跟进？
并不是所有同行客户都值得你投入相同的时间、精力，要找出真正门当户对的客户。
如何筛选？
打开苏维智搜客户画像，帮你快速判断这个客户值不值得重点跟进：
1. 公司基本信息
公司官网、规模、成立时间、简介、社媒等一目了然，帮你直接了解客户的产品线、供应链角色等，初步判断客户质量和匹配度。
2. 采购产品
客户目前在采购哪些产品？是否和你的主营品类高度契合？
如果你能提供同类产品，且在价格、交期、服务等方面更有优势，那这个客户可以重点跟进。
3. 采购体量
大公司通常不愿意接小订单，因为量小会降低生产效率。而小企业也难以接下大客户订单，因为产能跟不上。
你可以通过采购频次、采购重量、数量等，判断该客户和你当前的供货能力是否匹配。
4. 供应链稳定性
如果客户供应商变动频繁，说明他的供应链并不稳定，正在找更合适的合作伙伴。此时切入机会更大，可以优先跟进；
如果客户一直稳定和几家供应商合作，那他的开发难度相对较高。你需要拉长战线、持续输出价值，慢慢切入。
5. 3D实景
通过强大的3D实景，直观看到客户公司的真实环境：是在城市CBD还是偏远郊区？有无厂房？办公楼是简陋小厂还是现代化写字楼？停车场规模如何？
这些细节都能进一步验证客户实力，帮你判断他是否值得深入开发。
通过苏维智搜，你不仅能挖掘到大量客户，还能快速识别出真正值得开发的高潜力客户。
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三、如何有效撬动同行客户？
1. 找准客户痛点
要想撬动客户，你得比他的现任供应商更懂他在意什么。你可以：1
（1）通过谷歌地图、亚马逊等平台，查看终端用户对产品的差评，识别产品短板；
（2）多看客户官网，判断他的产品线是否完整，有没有你能补位的空缺；
（3）结合客户类型分类判断其痛点。比如批发商注重供货稳定、价格优势；贸易公司看重产品多样性、交期；零售商追求订货量灵活、个性化服务……
2. 强调差异化优势
客户为什么要换供应商？因为你能解决他当前供应商解决不了的问题。
比如：你出货更快、价格更灵活、售后更及时、产品更丰富、甚至在沟通语言、付款方式上更贴近他的需求。
这些，就是你的差异化优势!
将这些优势精准对接客户需求，可以更大程度地打动客户、提高合作意向。
3. 用小订单打开突破口
客户已有稳定供应商，对和新厂合作自然有顾虑。你不妨先从一个自己主打的高性价比产品入手，促成一笔试单。
让客户真实感受到你的服务响应、交付效率、产品质量。
一旦试单效果达标，客户自然愿意放开更多产品线和订单，你们的合作关系也会逐步深入。
4. 找对人说对话
产品再好、优势再强，如果不说给能拍板的人听，效果也会大打折扣。
但我们通常只能找到info或sales这种公共邮箱，难以直达关键决策人。
这时，你可以借助苏维智搜，快速定位客户关键联系人，无论是采购、高管，还是老板，他们的姓名、职位、邮箱、社媒等通通都有。
让你从多维度精准触达“对的人”，提高开发成功率。
四、撬客户的注意事项
❌ 贬低同行
踩同行不能提升你，反而会让客户觉得你不够专业。正确做法是，把重心放在你能为客户解决什么问题上，而不是别人哪里不好。
❌ 过度承诺
不要为了争取客户随口承诺“我肯定比他更便宜、更快、更好”。如果你做不到，只会失去客户信任，得不偿失。
❌ 轻易放弃
不要几次跟进无果，就放弃。有些客户短期内意向不强，但不代表没机会。
你可以通过节日问候、寄送新样品、分享行业资料等方式，在他面前持续刷存在感。等到客户有需求或原供应商出现问题时，自然会想到你。
总之，与其盲目开发客户，不如换个思路，聚焦同行验证过的那些优质客户，把他们变成你的下一张订单！
